用語集

ご相談の中でよく出てくる言葉を、やさしく説明します。

紹介営業

紹介営業: 既存のお客様や取引先から、新しいお客様を紹介していただくことをきっかけに進める営業の手法のこと。
リファラル: 英語で「紹介」のこと。紹介をきっかけにした営業や採用を指して使われます。
既存顧客: すでに取引のあるお客様のこと。これから取引を始める新規のお客様と区別して使います。
紹介者: 新しいお客様を紹介してくださる方のこと。紹介のあとも、お礼と報告を欠かさないことが大切です。
アポイント: 商談のための面談や打ち合わせの約束のこと。
商談: 相手の困りごとを聞き、商品やサービスが役に立つかを一緒に確かめる場のこと。
成約: 商談がまとまり、契約や取引が決まること。

リスト活用

ハウスリスト: 自社がこれまでに集めたお客様や見込み客の一覧のこと。名刺、問い合わせ、取引の記録などがもとになります。
2次活用: 一度使ったリストを、あらためて別の目的や進め方で生かすこと。
見込み客（リード）: まだ取引はないものの、商品やサービスに関心を持っている可能性がある相手のこと。
休眠顧客: 以前は取引があったものの、しばらくやり取りが途絶えているお客様のこと。
名寄せ: 別々のリストに重なって載っている同じ相手を、一つにまとめること。
セグメント: リストの相手を、取引の状態や業種などの条件で分けたまとまりのこと。
利用目的: 個人の情報を取得するときに、何のために使うかを示したもの。取得した情報は、その範囲で使うのが基本です。
CRM: お客様との関係を管理する考え方や、そのための道具のこと。連絡先ややり取りの記録を一か所にまとめて扱います。
配信停止（オプトアウト）: 案内のメールなどを、受け取る人の申し出によって送らないようにすること。

営業チーム

営業プロセス: 相手を見つけてから成約するまでの、営業の段階と順番のこと。
ヒアリング: 相手の状況や困りごとを、質問しながらうかがうこと。提案の前に行います。
フォロー: 一度やり取りした相手に、時期をみてあらためて連絡し、関係を続けること。
ロールプレイ: お客様役と営業役に分かれて、商談やお願いの場面を練習すること。
OJT: 実際の仕事の中で、先輩や上司と一緒に動きながら仕事を覚えていく育て方のこと。
評価制度: 担当者の働きを、どんな決めごとで見て、どう処遇に結びつけるかを定めた仕組みのこと。
行動の記録: 連絡した相手や時期、話した内容など、結果に至るまでの動きを残したもの。振り返りの材料になります。
引き継ぎ: 担当者が変わるときに、お客様とのこれまでのやり取りや約束ごとを、次の担当者に渡すこと。

前を見上げるスーツ姿の人物（イメージ）

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